[ros-users] [Ros-review] 783540现场模拟――解决实际问题03:15:11

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           高绩效销售团队久赢真经----销售团队建设与销售人员考核激励

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【培训时间】2011年11月11-12日北京、11月18-19日深圳、11月25-26日上海 
【承办单位】企 业 学 习 网
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营
            销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识， 
            并保证信息的有效传达与对称
【培训费用】￥2800元/人（提供讲义、午餐、发票、茶点等） 
【热线电话】４-０-０-６-６-８-８-３-２-１
【深圳/市场部】０７５５--６１２８-９８２０      
【上海/市场部】　０２１--５１８７-０６１２
【北京/市场部】　０１０--５１２９-５４０９      
【广州/市场部】　０２０--６１１３-３７７５
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【课程前言】
  在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，
您遇到过这些情况之一二？
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
3)为什么销售拿了钱还不守规矩？
4)为什么发了钱仍然没有积极性？
5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8)执行力差强人意，计划不如变化快
9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。
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【课程收益】
  如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您
激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
课程目的：
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制，提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？
E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？
G)如何建立科学的销售绩效考核系统？
H)建立成功的销售队伍和部门
课程特点：
现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法
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【导师简介】[张嫣]

   国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。
   历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、 专职从事营销工作
近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在
各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；
其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    
   所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、
《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团
队建设与销售人员考核激励》等培训过百场
   
   授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作
为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式， 注重理论技
巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享， 能启发和引导学员思路，并在寓教于
乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
   
   服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、 上海可口可
乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、 现
代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、 中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医
院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、 华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美
国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、 上海电气网络
科技、皇加力（中国）商业有限公司、 上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、 中联医药集
团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、 中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、 罗
兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、 法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、
信息产业集团、飞利浦照明、 大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集
团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、 澳
医保灵、浙江李宁、 桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

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【课程大纲】
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨： 增加目标任务量
           找事：给他找毛病
           挖坑：把他调到其他区域
           干掉
分享：  目标任务量的设定
        目标设定5项原则
举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 
         朝会---晚会制度
         销售管理5要素
                       
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享： 把干毛巾拎出水来
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
       如何瓜分销售王国？--销售区域划分
案例分析： 小丽的故事
分享：  业绩改进计划PIP
        利用关键指标设置控制提升业绩；
        以专业化营销指引销售方向（STP）
        善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：前有标兵，后有追兵
流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制
         言传身教--示范为主
         协同拜访--实地观察
         共同分享――复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
      稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
                销售流程有效控制和管理
                销售内控和审计体系  
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
      有效沟通――恋爱是谈出来的
分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：命令要合理
理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促――惩罚技巧
案例：什么时候会有冤气？
      你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态――工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程 
案例：总经理的困惑----吃老本?
                      蛋糕切的大小不一?
                      片面追求销售额，牺牲了利润?
                      梯队断层危机?
                      请你不要离开我？
分享：定量销售指标
      销售的532模型
      当前绩效考评中存在的局限性
      有效的绩效考评系统的流程和标准
      如何有效的控制过程与结果 
      三种典型的绩效考评模式
分享：经过各种形式的沟通激励
      确定关键业绩指标（KPI）
表格：销售活动管理报表
      经营管理分析会议

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
      纯粹佣金制度
      薪水加佣金制度
      薪水加佣金加奖金制度
      特别奖励制度
案例：佣金计算方法范本
      累进比例举例
分享：销售人员薪酬制度的建立
      制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
      销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分考核示范表
      指标

第八篇：现场模拟――解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
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